営業はエンターテイメント

営業は、お客様自身が未来を見るエンターテイメントです。

ただ、自分がいいと思うだけでは、売れません。

銀座のショウウィンドウがきらびやかな訳

銀座線の銀座駅を降り立つと、そこはきらびやかなショウウィンドウが広がっています。

今は、内装工事が終わり、かつての昭和レトロな空気感がだいぶ消されてしまっています。

でも、松屋のあたりは、当時の面影がしっかりと残っています。

このショウウィンドウを見て、このコートを買う人は、どれくらいいるんだろうと考えてみました。

私の勝手な想像なので、実際は違うかもしれません。

でも、この柱の写真を撮ろうと、客足が途切れる瞬間を狙って待っていたのですが、なかなか途切れることなく、相当な時間を要してしまいました。

その間、このショウウィンドウに立ち止まって、欲しそうにしている人は誰一人いませんでした。

おそらく、これは、このコートを売るためだけにあるのではないことを、なんとなく感じたのです。

銀座という街に来ることで、少しリッチな気持ちになってもらうために、ブランド品が飾られているのかもしれないと、思ったのです。

なぜ、人は銀座に行きたくなるのでしょうか。

目的は様々で、仕事の場合もありますが、ショッピングに来る人は、銀座で買い物をしたあとの自分が楽しみで、やってきているのかもしれないと、ふっと思いました。

買い物の道中も楽しいのですが、買い物後の生活を夢見て、みな、銀座にきているのです。

物欲は、未来の自分を心地よくする欲なのです。

メニューを作っただけでは難しい

さて、今度は、提供する側になって考えてみます。

このショウウィンドウを作るとき、どんなプランでデザインしているのか、考えてみました。

ブランドイメージをもとにしているのは、当然でしょう。

でも、プラスアルファで考えられているのが、ショウウィンドウを見る人が、どのようなものを見たいのかを考えて作っている点です。

道行く人が、ショウウィンドウに立ち止まるとき、それを見ていいなと思ったときです。

良いなとは、そうなれたら良いなでもあります。

その商品を購入するとき、自分の未来が見えた瞬間でもあるのです。

商品を提示しても、売れないときは、お客さんがその商品に未来を感じてもらえていない状況です。

商品のコンテンツ力も、もちろん大切ですが、その商品が何をしてくれるのか、いまいち不明瞭だと、人はその物を買うことがありません。

お化粧をしない人が、いくら可愛いよと薦められても、その化粧品を買わないのと同じです。

このような場合、ターゲットがズレてしまっているのか、相場から金額の乖離があるのか、様々な理由があります。

コンテンツ力が足りないだけではなく、コンテンツによって得られる未来の見せ方が、足りないこともあります。

場所や対象を変えるだけで、さくっと商品が売れることもあるのです。

自分のラインナップを別角度から分析してみる

では、実際に、自分が出しているラインナップを、どのように分析すればいいのかを、考えてみました。

1. 実際に、自分の商品を使っているお客様の話を聴く。
2. 別のカテゴリーの人が手に取ったとき、どうなるのか、想像してみる。
3. 売れない理由を、悲観しないこと。
4. 売る場所を限定しない。
5. 難しいものになっていないかチェックする。
6. 買ったあとも安心でいられるものか。

これが正しいというわけではないのですが、私が思うチェック項目が、お客さんの過去、現在、未来に変化が伴っているかだと思っております。

とくに、安心して買っていただくには、安心であることを最初に伝わるようにしたいものです。

そして、買ったあと、お客さんの未来が変わっていなかったら、それは、商品のコンテンツ力が足りないと判断すべきです。

まだまだ、この分析方法では足りないと思っています。

とりあえず、自分というコンテンツに、安心を感じていただくことを、丁寧に改善を繰り返していきましょう。

 

1. 自分に信頼していただくように、何かしらの実績を作っておく。
2. 未来にも安心が続けられるよう、フォローアップ体制をつくる。

まずは、この2点を集中的にやっておくとよさそうです。

私は、この1.を実現するために、ブログをほぼ毎日書くことにしています。

毎日書くことで、私という人間が、思いをもって生活していることを見ていただくことができます。

 

このように、買っていただくということは、買う人の未来を支えるコンテンツであることが必須条件なのです。

営業とは、ただの物を売るためだけではありません。

買った人の未来を魅せる、エンターテイメントなのです。