コスメのマーケティングからひとり仕事の営業を考える

コスメは安い買い物ではありません。

「え、プチプライスのコスメもあるのでは？」

それでも、家計の中で、それなりに高い買い物になります。

では、近寄らない方かいい？

でも、そうなると何を選んだらいいのかわかりません。そして、いつまでも、自分に適した商品を選ぶことができません。

どうやら、化粧品の買い方に、鉄則があるようです。

そして、それはひとり仕事の営業方法にも、とても似ています。

デパートコスメ売り場が怖い理由

よく、このような話を聞きます。

「デパートコスメ売り場のカウンターに入ると、どうも買わされるようで怖い」

買う気がなかったのに、ついつい勧められて買ってしまう。

どうやら、自分でコントロールできない状態が、怖いと思う原因のようです。

では、なぜ自分でコントロールできないのでしょうか。

理由は簡単です。化粧品の良さを、感覚で理解しようとするからです。

化粧品は、化学と美術の世界で生まれたものです。

肌の改善、色持ち、カラーバリエーションなどなど。きちんとしたエビデンスに基づいて、研究され、商品が開発されているのです。

色展開も、色彩の理論から、配合によっての発色の調整など。

すべてにおいて、理論に基づいて作られています。

その商品の良さを伝えるには、その難しい理論で説明すれば、自分に向いているかどうか、判断することができます。

どんなに、店頭で「いい」と勧められても、自分に合わないことがはっきりしていれば、買わない選択をすることができます。

しかし、現実では、商品のよさを「しっとり」「さっぱり」「つや肌」「サラサラ」といった形容詞で表現されています。

なぜ、しっとりなの？サラサラなのは、どうやって？

そのからくりを説明できるブランドは皆無です。

「いや、ちゃんと有効成分はわかりますよ」

確かに、肌に効果があるエキスが配合されていることを、説明しているブランドもあります。

でも、それが、本当に自分に合っているかどうかは、実は誰もわからないのです。

その不確実な中で、安くない買い物をするわけですが、「怖い」と思うのは当然なのです。

コスメ売り場攻略法

とはいえ、化粧品から逃げ切る選択ができない場合どうしたらいいのでしょうか。

自分の顔に劣等感がある場合、化粧品の力を借りて心から立ち直ることだって必要です。

どうしても、仕事柄化粧品を使わないといけないケースもあったりします。

では、化粧品売場をどのように歩けばいいのか、私の実体験から得たコツをまとめてみます。

化粧品のマーケティングの仕組みを知る

まずは、化粧品がどのようなマーケティングがされているかを知りましょう。

基本、広告で新商品が紹介されています。

ほかの商品と違い、化粧品の場合、その広告の打ち方の種類が多いのです。

• 継続的に商品を買い続ける顧客に、直接新商品を紹介する。
• テレビよりは、ファッション誌といった媒体に広告を出す。
• 新しいメイクの方法を紹介するなど、雑誌本体が化粧品の広告になっている。
• もちろん、外資系ブランドでは、TVCMを打っている。
• インフルエンサーがInstagram、LIPSなどコスメ専用SNSで紹介する。

このように、日常生活にしっかりと情報が行き渡っています。

そして、「なんか使い心地がいい」という、ふんわりした表現でしか評価できない商品であるため、感情に訴えるような展開がなされています。

ドラッグストアでの買い方

化粧品の正しい買い方は、いかに感情を表す言葉から、理論的な表現で評価できるかに、かかっています。

まずは、肌に与える効果で、どのような成分が使われているか、知ることです。つまり、表のキャッチコピーではなく、瓶の裏に書かれている成分をチェックすることです。

肌の保湿に使われているもの（ヒアルロン酸、セラミドなど）

肌荒れに使われているもの（抗炎症作用）

日焼け止めの成分は？（紫外線散乱剤と、吸収剤の違い）

シミの対策に使われているものは？（ビタミンC誘導体、トラネキサム酸など）

そして、これらの有効成分がどのように配合されているのか。

色落ちしないリップとは、どのような仕組みで作られているのか。

基本的な化粧品の仕組みを知ることで、成分表のチェックができるようになります。

そして、実際に購入して評価することが大事なのです。

もし、合わなければ、その有効成分は以後使わないようにすればいいし、逆に肌が改善したのであれば、今後その成分が入った商品を購入すればいいのです。

また、たまにぜんぜん違うものを、冒険で買ってみることで、比較検討することができます。

ドラッグストアのコスメは、比較的値段が抑えられているので、自分で試しながら調べます。

デパートコスメ売り場での買い方

デパコスと言われている商品は、安くない金額設定になっています。

故に、購入するときは、とても勇気が必要です。

ただ、やみくもに勇気を持てばいいわけではありません。

明確にした理由を持たずに、コスメカウンターに行くのは、非常に危険でもあります。

目の下のクマを補正する色を知りたい。

職場では、誠実な感じを演出したメイクにしたい。

家で、簡単にかつ、丁寧にメイクをしたように見える方法を教えて。

このように、しっかりと、なぜ化粧品が必要なのか、目的をしっかり持ちましょう。

どちらかというと、デパコスで購入した方がいいのは、メイク関連の商品です。すぐ、その場で化粧品の効果を確認することができます。

基礎化粧品のように、一定期間使用しないと評価ができないものは、それなりの覚悟を持ちましょう。

なれないうちは、それが「怖い」と思う原因になったりします。

ひとり仕事の営業に転用できるか

このように、化粧品のプロモーションから、自分の目的となる物を選ぶ方法を列挙してみました。

では、自分の営業も同じ手法を使っているか、チェックしてみましょう。

• インフルエンサー的に、フォロワーを増やしているか。
• 商品の使い方を、タダに近い金額で提供しているか。
• すでに、自分の商品を買っていただいた方に、より深くフォローができているか。
• そして、日常の中に、浸透できるように毎日発信しているか。

すべて、化粧品の営業と似通っていることがわかります。

もし、これらの手法で、自分が顧客の立場だったら、嫌だなと思った方法をチェックしてみましょう。その方法は、自分の営業にも使わないようにしましょう。

そして、嫌いではない方法があったら、それを自分の営業に落とし込めてみましょう。

同じ嗜好を持つ人が、自分のお客様になる可能性が高くなります。

 

もし、ご自身の営業方法に迷いがあったら、コスメブランドの営業手法を調べてみてはいかがでしょうか。

実際に、買い物をするとき、必要な情報があれば、それは、自分の発信にも、どのような情報を伝えたらいいか、判別する基準になります。

ぜひ、コスメの営業に触れてみていただければと。